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A clínica pode distribuir lucro quando três coisas são verdade ao mesmo tempo: a DRE gerencial apurou lucro — não o saldo da conta; o ciclo daquele resultado já virou caixa, ou seja, as vendas foram recebidas e os custos daquelas vendas foram pagos; e os compromissos não operacionais do período, como parcela de equipamento, reforma ou dívida, já saíram. Na prática, isso quase nunca acontece todo mês. Nenhuma empresa estruturada tem distribuição de lucro agressiva mensal, e não é por conservadorismo: é porque o lucro de um mês não está disponível naquele mês.
Distribuir lucro é diferente de retirar dinheiro. Retirar dinheiro, qualquer um faz. Distribuir lucro exige saber que aquele dinheiro é lucro.
Qual DRE diz se existe lucro para distribuir?
A DRE gerencial. Ela apura o custo daquilo que foi vendido, pela ficha técnica de cada tratamento, inclusive o medicamento que o paciente vai usar nas próximas semanas e que ainda não foi comprado. É a única que mostra o lucro do modelo de negócio.
A DRE financeira apura o custo daquilo que foi comprado. Ela é necessária, mas responde outra pergunta: quanto a clínica gastou de fato e se parte do lucro está parada em estoque. As duas se complementam, como exame de sangue e exame de imagem — e nenhuma delas é o extrato bancário, que muita clínica chama de DRE.
A diferença entre elas não é detalhe contábil. Vamos supor um mês em que a clínica vendeu cem ampolas de um produto e comprou vinte, porque o resto já estava no estoque. A DRE financeira daquele mês vai parecer ótima: muita venda, pouca compra. A gerencial vai mostrar o custo das cem. Se a distribuição de lucro for feita pela primeira, o dono tira do caixa o dinheiro que vai repor o estoque.
Sem DRE gerencial, você não pode dizer que distribuiu lucro. Você pode dizer que tirou dinheiro da empresa.
Não dá para uma empresa distribuir lucro todo mês. O que ela vendeu neste mês não entrou neste mês, e parte desse lucro ainda vai bancar o estoque dos próximos.
Por que o lucro de um mês não está disponível naquele mês?
Porque existem dois relógios rodando, e nenhum dos dois é o calendário. O primeiro é o prazo de recebimento: venda parcelada no cartão sem antecipação entra ao longo dos meses seguintes. O segundo é o ciclo de consumo: um tratamento vendido hoje pode levar um trimestre para ser entregue, e o custo dele chega aos poucos.
O resultado de um mês só se concretiza em saldo bancário quando todas as entradas daquele mês entraram e todas as saídas daquele mês saíram. Antes disso, o número da DRE é verdadeiro e o dinheiro não está lá.
Por isso a regra de distribuição se monta a partir dos dois prazos da sua clínica, não de uma data. A pergunta a responder é: quanto tempo leva, nesta clínica, para o resultado de um mês fechar em caixa? Em operação com tratamento trimestral e recebimento parcelado, esse prazo é de vários meses. Em clínica que recebe à vista e compra no mês, é bem mais curto. É uma conta sua, e precisa estar escrita.
O que a clínica precisa pagar antes de distribuir lucro?
A ordem da DRE já responde. O dinheiro entra e vai saindo em camadas, até sobrar o que é do dono:
- Despesas de venda: impostos sobre a venda, taxa de cartão, comissão, impulsionamento.
- Custos variáveis: repasse do profissional que entregou, materiais, medicamentos, laboratório — pelo que foi vendido, não pelo que foi comprado.
- Custo fixo: pessoal, infraestrutura, administrativo, marketing. Ele pertence ao mês.
- Resultado não operacional: parcela de equipamento, reforma, dívida, investimento já decidido.
- Provisão do custo que ainda vai chegar das vendas já feitas.
Só depois de tudo isso existe lucro para distribuir. Primeiro o resultado paga o investimento; o que sobra é que se distribui. Clínica que inverte essa ordem financia o próprio crescimento com crédito, pagando juros para ter o dinheiro que já era dela.
Por que separar 20% de tudo que entra não é distribuir lucro?
Porque o que a clínica paga num mês não é o custo real da operação daquele mês. O método é bonito de explicar: de tudo que cai na conta, separe um percentual numa conta de lucro, pague os custos com o resto, e o que sobrar é seu. O problema é que ele garante percentual sobre caixa, não sobre resultado.
Uma clínica pode vender um volume alto num mês usando estoque que já tinha. Se ela compra à vista, pode não comprar quase nada naquele mês. Separar o percentual e tratar o restante como disponível significa gastar o dinheiro do estoque que vai acabar. Quando acabar e for preciso comprar, o dinheiro não está mais lá: foi gasto, foi distribuído.
Já aconteceu de um mês fechar com uma soma grande depois de pagar tudo e esse número ser apresentado ao médico como lucro. Não era lucro. Era caixa com custo pendente. É um erro que não aparece no mês em que é cometido — aparece três meses depois, como falta de capital de giro.
De quanto em quanto tempo uma clínica deveria distribuir lucro?
No ritmo do ciclo dela, e o ciclo quase sempre é maior que trinta dias. Empresa listada em bolsa é o exemplo mais claro: a distribuição acontece depois do exercício fechado, sobre o resultado do ano anterior, justamente porque o resultado precisa ter se convertido em caixa.
Para a maior parte das clínicas, apurar mensalmente e distribuir por trimestre é um desenho honesto: a apuração acompanha o mês, a distribuição espera o ciclo. E o trimestre tem um efeito que o mês não tem — ele mostra as duas remunerações separadas. Vamos supor um trimestre em que você ganhou R$ 60 mil como profissional e R$ 40 mil como dono. Os R$ 40 mil merecem mais comemoração que os outros, porque são a parte que não depende da sua agenda.
Isso não é o mesmo que ficar sem dinheiro no mês. O repasse pelo seu atendimento é custo da operação e sai mensalmente, como o de qualquer profissional da clínica. O que espera o ciclo é a distribuição de lucro.
Escreva a regra da sua clínica hoje, com dois números: em quantos meses o resultado de um mês fecha em caixa, e em que data do trimestre a distribuição acontece. Enquanto a regra não estiver escrita, quem decide a retirada é o saldo da conta.
