Quanto o dono da clínica deve retirar por mês?

Não existe um percentual universal. Quem diz que o dono de clínica deve retirar 20%, 30% ou qualquer número fechado está sendo irresponsável, porque esse número sai da DRE da sua clínica e de nenhum outro lugar. O que existe é um método: o dono de clínica tem duas retiradas, e elas se calculam de formas diferentes. A primeira é o que ele ganha como médico, pelo atendimento que entregou — isso é custo da operação e já deveria estar previsto no preço. A segunda é o que ele ganha como dono, que é lucro e só se apura na DRE gerencial, depois de pagar tudo e provisionar o que ainda vai chegar.

Quase toda confusão sobre retirada nasce de misturar as duas. O médico que retira uma coisa só não sabe se está ganhando bem pelo atendimento ou se está consumindo o lucro do negócio para fechar o mês.

O dono da clínica tem uma retirada ou duas?

Duas, e elas têm naturezas opostas. O repasse é a remuneração do profissional que executou o procedimento. Acontece se a clínica tiver lucro ou não, porque é custo variável: entra na precificação junto com material, imposto e taxa de cartão. Se o dono atende, ele é o profissional, e a clínica deve pagar a ele por isso.

A distribuição de lucro é o que resta depois de pagar as despesas de venda, os custos variáveis, o custo fixo e os compromissos não operacionais do período. É a remuneração do dono por ter o negócio, não por trabalhar nele.

Separar as duas é o que permite responder à pergunta que quase nenhum dono de clínica sabe responder: quanto você gera para você como profissional e quanto sobra para você como empresário? Sem essa separação, você está aceitando vender a sua hora para sempre — porque nunca vai saber se o negócio existe sem você.

Enquanto a retirada é uma só, você não sabe se ganha bem como médico ou se está comendo o lucro da clínica.

Como calcular quanto a clínica pode pagar a você como médico?

Pela margem de cada procedimento, não por um percentual único sobre tudo. Na mediana das 38 DREs gerenciais que a gente consolidou, 283 meses de operação, o repasse médico fica em 31% do faturamento, numa faixa de 25% a 39%. Essa faixa larga não é bagunça: é o reflexo de mixes de procedimento diferentes.

Consulta quase não tem custo de material, então suporta um repasse proporcionalmente maior. Procedimento com medicamento caro, insumo e laboratório suporta menos. Tratamento feito com uma tecnologia já paga suporta um repasse muito diferente de uma aplicação com produto comprado naquele mês. Por isso o repasse se define procedimento por procedimento, olhando a margem de cada um.

Em clínica que ainda está construindo volume, pode fazer sentido um repasse fixo até que o faturamento atinja um certo patamar. O que não funciona é escolher o percentual olhando o que o colega paga, do mesmo jeito que não funciona copiar preço do concorrente. Estrutura de custo diferente, repasse diferente.

Por que o saldo da conta não diz quanto você pode retirar?

Porque o saldo mistura o dinheiro de venda que já foi feita com o dinheiro do custo que ainda não chegou. Em clínica isso é a regra, não a exceção: o paciente fecha um tratamento de meses e paga agora, e o medicamento das semanas seguintes será comprado depois. A clínica pode vender cem ampolas num mês e comprar vinte, porque o resto já estava em estoque.

No mês em que isso acontece, o saldo bancário sobe e a leitura é de mês excelente. Não é. Parte daquele dinheiro é o custo das vendas já realizadas, que vai bater em três meses. Quem retira sobre o saldo está retirando o estoque dos meses seguintes — e vai descobrir isso na hora em que o estoque acabar e não houver dinheiro para repor.

É por isso que existe o método de separar um percentual fixo de tudo que entra numa conta de lucro, pagar os custos do mês e tratar o resto como seu — e é por isso que ele quebra clínica. O que a clínica paga num mês não é o custo real da operação daquele mês. O custo real é o da ficha técnica do que foi vendido, inclusive o que ainda vai ser consumido. Pior que não vender é confundir saldo bancário com lucro.

Como definir a retirada a partir da meta, e não do saldo?

Invertendo a conta. Em vez de perguntar quanto sobrou para retirar, você define quanto quer retirar e descobre o que a clínica precisa vender para que aquela retirada não seja um problema — já contando a sua remuneração como médico.

Na prática, é isso:

• Defina a retirada de lucro que você quer no mês, em reais.
• Some o repasse que a clínica vai lhe pagar pelo atendimento previsto.
• Some o custo fixo do mês e os investimentos já comprometidos, como parcela de equipamento ou reforma.
• Divida esse total pela sua margem de contribuição. O resultado é o faturamento que a clínica precisa fazer.
• Divida pelo ticket médio e você tem a meta de vendas que a recepção e o comercial precisam entregar.

Essa conta transforma retirada em meta, e meta em agendamento. É também o único jeito de descobrir, antes do mês começar, que a retirada que você quer não cabe — o que é uma informação muito melhor de ter no dia 1º do que no dia 30.

Qual é o risco de retirar mais do que a clínica suporta?

É o erro mais caro e o mais comum: o dono retira conforme o que entra na conta, acredita que o saldo é lucro e sobe o padrão de vida junto. O padrão de vida é fixo. O faturamento não.

Isso ficou visível quando um único medicamento passou a responder pela maior parte do faturamento de muitas clínicas: o custo fixo subiu, a retirada subiu, e tudo isso apoiado numa dependência que não era da clínica. Quando a onda muda, o custo de vida não desce.

Há ainda um efeito silencioso. Pode ser que a sua clínica gere caixa de verdade e você não veja esse caixa nunca — não porque ela seja ruim, mas porque você investe demais ou retira dela mais do que deveria retirar como médico. A operação é boa e nunca capitaliza. A conta seguinte é antecipar recebível, que custa margem, e depois tomar crédito, que custa mais.

Faça a conta deste mês separada em duas linhas: quanto você recebeu por atender e quanto você retirou por ser dono. Se a segunda linha não existir, você ainda não sabe se tem um negócio.