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Não existe um número de meses que sirva para toda clínica. Capital de giro é o dinheiro que cobre o intervalo entre o momento em que a clínica paga o custo de uma venda e o momento em que recebe por ela — mais o custo fixo que vence dentro desse intervalo. Logo, o valor sai de três números que só existem na sua operação: quanto tempo o estoque leva para ser consumido, quanto tempo a clínica leva para receber o que vendeu e quanto é o custo fixo mensal. Quem responde essas três perguntas tem o número. Quem não responde vai descobrir a falta de capital de giro no mês em que o estoque acabar.
E é importante separar: capital de giro não é reserva de emergência. Reserva é para o imprevisto. Capital de giro é para o previsto — é o dinheiro que a operação normal exige para rodar.
O que é capital de giro numa clínica?
É o dinheiro parado dentro da própria operação. Em clínica, ele fica em dois lugares. O primeiro é o estoque: medicamento, insumo e material comprados e ainda não entregues ao paciente. O segundo são os recebíveis: venda já feita, tratamento já em andamento e dinheiro que entra nas parcelas dos meses seguintes.
Os dois são lucro que existe e que você não pode usar. É essa a razão pela qual uma clínica lucrativa pode nunca ver dinheiro em caixa. O resultado está lá, só está em forma de ampola na geladeira e de parcela no cartão.
Em operação de tratamento longo, isso é estrutural. O paciente fecha um protocolo de meses e paga no fechamento; o custo é entregue aos poucos. A clínica tem dinheiro antes de ter custo em um mês e custo sem dinheiro novo em outro. Capital de giro é o que permite atravessar essa oscilação sem socorro externo.
Operação lucrativa que nunca vê dinheiro em caixa não tem erro de preço. Tem compra desmedida ou falta de capital de giro.
Como calcular quanto de capital de giro a sua clínica precisa?
Responda, com os números da sua clínica, nesta ordem:
- Em quantos meses o estoque é consumido? Se o protocolo que a clínica mais vende leva um trimestre para ser entregue, o custo daquela venda se espalha por três meses.
- Em quantos meses a clínica recebe o que vendeu? Venda à vista entra agora. Parcelada sem antecipação entra ao longo dos meses. Antecipada entra agora, com desconto.
- Qual é o custo fixo mensal? Ele vence todos os meses, independente de o paciente ter pago ou não.
- Qual é a maior diferença, em meses, entre pagar e receber? É esse intervalo que precisa estar coberto.
Com isso na mesa, o capital de giro necessário é o custo variável mais o custo fixo que vencem dentro do maior intervalo entre pagar e receber. Vamos supor uma clínica com R$ 50 mil de custo fixo por mês e um ciclo de três meses entre comprar o medicamento e ter o dinheiro da venda inteira em caixa: o custo fixo desse ciclo, sozinho, já são R$ 150 mil que precisam estar cobertos por caixa ou por recebimento antecipado.
Esse número também muda de lugar na precificação. Se a operação exige capital de giro, isso precisa estar previsto no preço — a venda tem que pagar o ciclo, não só o custo. Preço que não paga o ciclo transforma crescimento em aperto de caixa.
Por que comprar em lote grande pode travar a sua clínica?
Porque desconto por volume é bom para quem vende. O fornecedor dilui o custo dele e bate a meta dele. Para a clínica, cada lote comprado antes da hora é capital de giro que sai do caixa e fica parado em prateleira.
Existe um limite, e ele não é o preço unitário. Em muitos casos vale mais comprar mais caro e não onerar o capital de giro do que ganhar desconto e ficar sem dinheiro para o custo fixo do mês. O desconto só é ganho se a clínica tiver demanda comprovada para consumir aquele lote dentro do ciclo.
A decisão de compra, então, não se toma pela promoção do congresso nem pelo pedido do fornecedor. Se toma pela média de venda de cada item nos últimos meses. A pergunta correta antes de fechar o lote é: com base em quê eu estou comprando essa quantidade — nos meus números ou no que o fornecedor pediu que eu comprasse?
Qual DRE mostra que falta capital de giro?
A DRE financeira, que apura o custo pelo volume de compra. Quando ela aponta resultado negativo e a DRE gerencial aponta lucro, o diagnóstico é um só: a clínica tem modelo de negócio lucrativo e está comprando além do que o ciclo suporta, ou está operando sem o capital de giro que a operação exige.
Esse é o ponto em que muita gente mexe na coisa errada. Não adianta revisar preço para resolver um déficit de DRE financeira — o preço já está certo, o que está errado é a compra ou o caixa. Déficit de DRE gerencial é outro problema, e mais grave: aí sim é erro de precificação ou operação rodando abaixo do ponto de equilíbrio.
Por isso a decisão de investir e a de distribuir lucro nunca se tomam olhando um mês isolado. Um mês de compra pesada e um mês sem compra nenhuma contam histórias opostas sobre a mesma clínica. O que vale é a série.
Antecipar recebível resolve a falta de capital de giro?
Antecipar traz o dinheiro para a frente e cobra margem por isso. Resolve o sintoma, não a causa — e usado como rotina, vira o cartão de crédito da clínica: funciona até o dia em que as parcelas dão as mãos. Se o seu caixa só fecha porque você antecipa tudo, você não tem capital de giro, você tem uma linha de crédito disfarçada, e ela custa pontos da sua margem todo mês.
O que resolve a causa é menos glamouroso e permanente:
- Projetar a compra pela média de venda de cada item, não pela oferta do fornecedor.
- Prever o ciclo no preço, para que a venda pague o custo fixo e o giro do período.
- Distribuir lucro no ritmo do ciclo, e não todo mês, para que o resultado capitalize a operação antes de sair dela.
- Acompanhar a DRE financeira junto com a gerencial, para saber se o aperto é de compra, de recebimento ou de margem.
Pegue a sua última DRE e some duas linhas: o custo fixo de um ciclo completo da sua clínica e o custo variável das vendas que ainda vão ser entregues. Esse é o seu capital de giro. Compare com o que você tem em caixa hoje e você vai saber se pode comprar aquele lote.
