Quanto a sua clínica te paga por ser médico e quanto sobra para o dono?

Na sua clínica existem duas pessoas com o mesmo CPF: o médico que atende e o empresário que é dono. Cada uma delas tem que receber de um jeito diferente. O médico recebe repasse por atendimento, um percentual acordado sobre o que ele produz. O empresário recebe lucro, o que sobra depois que a clínica pagou todo mundo, inclusive o médico.

Se você não sabe dizer quanto recebeu por cada um dos dois papéis no mês passado, a sua clínica não é um negócio. É um CNPJ que recebe o seu salário.

Essa separação não é firula contábil. Ela é o que decide se a sua clínica tem margem de verdade, se ela pode crescer sem você e quanto ela vale se um dia você quiser vender ou sair da agenda.

Por que acompanhar só o faturamento não diz nada sobre a sua clínica?

Quando um empresário conversa com um investidor, a primeira pergunta nunca é sobre faturamento. É sobre margem e geração de caixa. Faturamento é volume, não é resultado.

Compare duas clínicas. A primeira fatura 200 mil reais por mês e sobram 50 mil. A segunda fatura 150 mil e sobram os mesmos 50 mil. A segunda é um negócio muito melhor: entrega o mesmo dinheiro com menos agenda, menos estoque, menos gente, menos risco.

A clínica que acompanha só o faturamento não consegue tomar nenhuma decisão de investimento. Não sabe se cabe contratar, não sabe se cabe financiar equipamento, não sabe qual retorno esperar. Toda decisão vira palpite, e palpite em negócio custa caro.

O que acontece quando o médico não entra como custo na conta?

Imagine que alguém queira abrir uma clínica para vender tratamento médico sem nenhum custo com médico. É impossível. Alguém precisa atender, prescrever e assinar. Esse alguém custa dinheiro.

Quando o dono atende e não se paga como médico, esse custo continua existindo — ele só fica escondido. A clínica exibe uma margem que não é real. O dono diz que tem 50% de margem e, na verdade, tem 50% menos a própria remuneração, que ele nunca calculou.

Três consequências disso, e nenhuma é pequena:

• A clínica não pode trocar de médico. No dia em que você contratar alguém para atender no seu lugar e tiver que pagar repasse, a conta que parecia lucrativa deixa de fechar.
• A precificação fica manchada. Se o repasse médico não está previsto no preço, todo tratamento vendido está barato e ninguém percebe.
• Você aceita vender a sua hora para sempre. Ganhar mais passa a depender só de atender mais, e agenda tem limite.

Boa parte das clínicas tem uma precificação que só funciona porque o dono é o médico. Isso não é um negócio: é um emprego com CNPJ.

Enquanto você não for um custo da sua própria clínica, ela nunca vai poder funcionar sem você.

Como separar as duas remunerações na prática?

Comece definindo uma regra de repasse para você, do mesmo jeito que definiria para um médico contratado. E use dois percentuais, não um.

O repasse da consulta pode ser bem maior que o repasse do procedimento, porque a consulta não carrega medicamento nem material. Uma faixa comum é pagar um percentual alto sobre a consulta e algo em torno de 25% sobre o procedimento vendido. O número exato depende da sua estrutura, mas a regra precisa existir antes da venda, não depois.

Escrito isso, o dinheiro de cada venda passa a ter um caminho claro. Primeiro saem as despesas de venda: imposto, taxa de cartão, comissão. Depois saem os custos variáveis: medicamento, material, repasse do médico, repasse do nutricionista se ele estiver no protocolo. O que sobra é a margem de contribuição, e é ela que paga a estrutura fixa da clínica.

Só o que sobra depois disso é do empresário. Esse é o lucro, e ele não é retirado por impulso: é distribuído com data, olhando o caixa, normalmente a cada trimestre.

Como responde um dono que tem gestão de verdade?

Pergunte a si mesmo agora e veja se consegue responder nesse nível: "a minha clínica fatura 200 mil reais por mês, eu recebo entre 35 e 40 mil como médico, a operação ainda gera cerca de 30 mil de caixa e eu faço distribuição de lucro a cada três meses".

Três números, uma frase. Esse é o padrão de controle que a padaria da esquina tem. Não é gestão avançada, é o básico do básico — e é raro em clínica médica.

Quem consegue dar essa resposta enxerga coisas que os outros não enxergam. Enxerga quando a retirada do mês foi maior do que a clínica podia pagar. Enxerga quando o lucro não apareceu no saldo porque virou estoque. Enxerga quando o problema não é vender mais, é que o repasse está alto demais para a estrutura.

O que muda no resultado quando essa conta fica em pé

Um parceiro nosso começou faturando 170 mil reais por mês com 5% de margem de lucro. Ele não sabia quanto recebia, não sabia quanto sobrava e tinha certeza de uma coisa só: para ganhar mais, teria que atender mais. Para triplicar a rentabilidade, precisaria triplicar a agenda.

Depois de separar as duas remunerações, definir regra de repasse e refazer a precificação em cima disso, a clínica chegou a 400 mil reais de faturamento com 26% de margem. A agenda não triplicou. O que mudou foi a clareza sobre para onde ia cada real da venda.

E note o detalhe que costuma passar batido: com 5% de margem, crescer teria multiplicado o trabalho e quase nada do resultado. Crescer sem arrumar a conta é deixar dinheiro na mesa em escala maior.

Faça hoje o exercício mínimo. Defina o seu percentual de repasse como médico, aplique sobre o que você atendeu no mês passado e retire esse valor da clínica com essa descrição. O que continuar sobrando depois de todos os custos é do empresário — e aí, pela primeira vez, você vai saber quanto a sua clínica paga a cada um dos dois.